Redonner au client l’envie d’acheter

à l’origine du label Cuisinov, le groupement Concerto organise cet événement tous les deux ans, offrant aux cuisinistes indépendants adhérents l’occasion de participer à des ateliers et tables rondes et d’échanger sur les perspectives d’avenir du métier.Le 9 décembre dernier se sont donc plus de 600 adhérents (sur 820, soit « 200 de plus qu’en 2010 », d’après le directeur marketing de Concerto SAS, Arnaud Chassaing – qui se sont retrouvés lors des dernières Rencontres Cuisinov.
Organisées autour d’une thématique particulière, « redonner au client l’envie d’acheter », elles se sont déroulées en plusieurs temps. « Pour cette 4e édition des Rencontres Cuisinov, nous sommes restés concentrés sur deux axes : un axe « exposition » puisque nous avons fait venir des marques premium en électroménager spécialisées pour les cuisinistes. Cette année, nous avons, de plus, organisé cela autour d’une thématique spécifique : une gamme protégée, cela nous tient à coeur compte tenu de la difficulté du marché. […] Notre second axe c’est la partie « ateliers », que l’on a encore plus développée cette année. Nous voulions vraiment ouvrir les cuisinistes sur d’autres choses ; nous souhaitions permettre plus de débats et plus d’échanges. L’idée était d’avoir une lecture à 360 degrés sur ces ateliers et d’apporter des éléments de réponse : des clés sur les comportements et les solutions autour de l’habitat », explique Arnaud Chassaing.Le consommateur au centre des réflexions d
Axé sur la distribution sélective, le salon permettait à des marques représentatives d’un segment sélectif de la partie électroménager d’exposer leurs gammes.
Animée par Stéphane Thébaut, journaliste et présentateur de l’émission « La Maison France 5 », une conférence-table ronde se tenait dans l’après-midi en présence de Gérard Laizé, directeur général du VIA (Valorisation de l’Innovation dans l’Ameublement) et de Tristan Benhaim, vice-président de l’observatoire SocioVision.
En parallèle, 6 ateliers rythmaient la journée :

• étude du marché de la cuisine,
• zoom sur la consommation des ménages concernant l’habitat,
• importance de la valeur esthétique,
• rôle de la communication de proximité pour la vente,
• pertinence de la relation client et
• dernières actualités concernant les réglementations de la filière (TVA, Eco-mobilier, etc.),

Pour son rendez-vous de fin d’année 2012, Concerto a voulu placer le consommateur dans l’axe de réflexion des professionnels du monde de la cuisine. Car si l’achat d’électroménager et d’encastrable notamment permet de tirer les ventes vers le haut, il ne faut pas oublier une chose : le consommateur a besoin d’être rassuré et accompagné ; tel est, en tout cas, le message fort exprimé lors de la conférence tenue dans l’après-midi. « La confiance ne concerne pas que les phases d’achats, c’est une notion cruciale inhérente au réseau dit « traditionnel » au contraire de la grande distribution. Vous, indépendants, vous inscrivez dans une logique de proximité », a rappelé l’animateur de « La Maison France 5 », Stéphane Thébaut. Et d’ajouter : « L’empathie envers le client est un enjeu central pour créer une préférence durable ».
La confiance et l’empathie pour lutter contre la crise, telles furent donc deux des « remèdes » évoqués au cours de cette table ronde ; car ces Rencontres Cuisinov constituaient également une occasion d’évoquer la crise sans en faire une fatalité. « Les gens sont prêts à payer plus cher pour quelque chose qui leur tient à coeur ; c’est justement une logique de crise ! Il n’y a pas de mauvais clients, mais il faut tenir compte de l’importance de l’offre car c’est dans ces moments-là que les meilleurs se révèlent », a ainsi estimé Tristan Benhaim, le vice-président de SocioVision.évolutions et différenciation
Toujours considérée comme la pièce préférée des Français, a rappelé à cette occasion le DG du VIA, Gérard Laizé, la cuisine est aussi celle qui a le plus évolué en deux décennies. Porteuse de changements et d’innovations, elle prend aujourd’hui en compte des considérations énergétiques ou encore ergonomiques mais laisse ouvert le champ des possibles.
Plutôt positifs, les messages adressés à l’audience réunie lors de cette conférence ne se sont pas démentis au cours de la soirée de gala tenue dans la salle Wagram de l’Hôtel Pullman. Benoît Vergès, le président du label Cuisinov, s’est ainsi montré plutôt confiant en l’avenir à travers un discours concis et ciblé : « Les Rencontres Cuisinov 2012 ont permis de mieux appréhender les tendances sociétales et de décrypter les nouvelles attentes des consommateurs pour inventer la cuisine de demain. » Se différencier et savoir mettre en avant sa différenciation, justifier et valoriser ses services, sont les autres atouts à faire valoir par le réseau à qui s’est adressé Benoît Vergès au cours de la soirée qui clôturait ces Rencontres Cuisinov. Sans oublier l’importance de l’électroménager encastrable, une plus-value non négligeable pour remporter des ventes ; « l’intégrer dès le début du projet avec le client » est une manière de contrer l’Internet, a ainsi rappelé le président de Cuisinov. « Vous avez les arguments pour mettre en valeur les services que vous apportez au consommateur en fournissant de l’électro-encastrable, pour permettre de la montée en gamme, pour vous différencier grâce à la stratégie des marques et grâce à la distribution sélective qui doit vous protéger. »Quelques mots d’Arnaud Chassaing, directeur marketing de Concerto SAS :
« Nous sommes un réseau qualitatif avant tout. Nous n’avons pas vocation à nous développer à tout va car qui dit label dit sélection. Nous n’organisons pas de salon pour recruter : seuls les cuisinistes labellisés sont présents. Notre logique c’est que le cuisiniste lui-même fasse la demande et c’est la plateforme qui valide. Bien sûr, il y a des conditions d’acceptation, une charte, etc. Avoir le label Cuisinov leur apporte une spécialité en électroménager encastrable ; c’est un atout pour eux, une valeur ajoutée supplémentaire. () Concernant les Rencontres Cuisinov, nous essayons d’être innovants et nous avons plutôt obtenu de bons retours jusqu’ici : le concept du salon avec les ateliers fonctionne plutôt bien. Et puis nous avons également notre soirée de gala, très fédératrice. »