La dématérialisation est en marche dans les magasins grâce aux tablettes dont s’équipe peu à peu la force de vente. Sofinco propose la solution dématérialisée C-digit pour faciliter la constitution de
Entretien avec Giovanni Lanza,
Responsable de marché Meuble et Cuisine de Sofinco
UNIVERS HABITAT : Depuis quand Sofinco offre-t-il un service de dématérialisation ?
Giovanni Lanza : Nous mettons à la disposition des magasins une solution de dématérialisation du financement depuis deux ans. Pour les vendeurs équipés de tablettes, les 7 étapes de la constitution d’un dossier sont dématérialisées. La simulation, la validation du client, la création de dossier, la réponse en ligne, la génération du contrat, la signature et la réception d’identifiants se font rapidement sans papier ni crayon.
U.H. : Quels en sont les avantages pour client et vendeur ?
G.L. : Cela modifie la relation-client en la rendant plus chaleureuse. Le client et le vendeur sont côte à côte, on est davantage dans le partage que dans un classique rapport vendeur/acheteur. Pour le consommateur, qui se montre agréablement surpris, on est dans la suite logique de ce qu’il vit, consultant généralement le web avant de se rendre en magasin et équipé d’outils digitaux. Même la Poste lui fait signer ses recommandés sur un pad ! Pour les vendeurs, pour lesquels l’administratif est souvent la bête noire, le fait de ne pas avoir à changer de poste de travail pour aller remplir le dossier de financement évite toute rupture dans l’acte de vente. Le service C-digit évite la lourde gestion de l’impression des dossiers qui, compte-tenu de l’évolution de la législation sur le financement, font désormais 15 pages ! Sans compter l’économie de papier, du temps d’impression, et les aléas de la cartouche en fin de vie, etc. Les vendeurs s’étant mis à la tablette ne reviendraient pour rien au monde au schéma précédent.
U.H. : Et pour le magasin ?
G.L. : Les tablettes dont sont équipés les vendeurs offrent la possibilité pour le client de découvrir les meubles de cuisine en 3 D, un canapé en différentes tailles et revêtements… Comme C-digit permet de procéder facilement à différentes simulations de financement, le vendeur peut parvenir à augmenter le panier moyen. Nous constatons également une hausse du taux de recours au financement dans les magasins équipés. Pour un point de vente ou une enseigne, la dématérialisation est positive pour l’image de marque. Les enseignes possèdent des sites internet aboutis, de beaux magasins et de beaux produits, la tablette est la suite logique de tous les progrès réalisés, elle est à l’image de ce professionnalisme.
U.H. : Quel est le taux d’équipement de magasins ?
G.L. : Les magasins commencent à s’équiper. Une enseigne de cuisine a déjà pourvu tous ses points de vente de C-digit. Nous pensons que d’ici à la fin de l’année, nous assisterons à une forte augmentation du taux d’équipement.
U.H. : Sofinco assure la formation des vendeurs ?
G.L. : Oui, bien sûr, une formation qui s’opère très rapidement, les vendeurs étant déjà familiarisés avec les écrans, à titre professionnel et personnel. La tablette permet aussi de pratiquer du coaching individuel pour la force de vente, grâce à son côté interactif : nous pouvons déceler d’éventuelles appréhensions, apprendre à traiter les objections des clients… La tablette peut même constituer un outil d’auto-formation.
U.H. : L’outil C-digit de Sofinco est-il évolutif ?
G.L. : Oui, bien sûr, il va être en mesure de proposer une solution pour le crédit renouvelable avant la fin de l’année en cours. Il connaîtra bien d’autres évolutions en fonction des progrès technologiques à venir.
