Audacieux, visionnaire et précurseur, Pierre Elmalek, s’inscrit dans l’histoire de la distribution literie, en créant il y a plus de 36 ans, une enseigne de spécialistes literies, MAISON de la LITERIE. Aujourd’hui leader en France avec plus de 300 magasins. Cette année il vient encore une fois révolutionner ce marché, en créant le CONTRAT QUALITé SERVICES, incluant une offre de LOA ! Un projet mené pendant presque 2 ans avec son partenaire historique Sofinco, où chaque partie s’est impliquée avec ferveur, pour faire de ce service, inédit dans la literie, une réussite.
Pierre Elmalek, Président fondateur du Groupe Maison de la Literie est un impatient. Lorsqu’une idée le tien, il ne la lche pas et veut la voir se concrétiser rapidement. Là, il a dû faire preuve de patience. Inspirée de l’univers de l’automobile, pour qui la formule de location avec achat (LOA) séduit aujourd’hui plus d’1 million d’automobilistes en France, sa mise en place sur un marché tel que celui de la literie et plus globalement de l’ameublement, a demandé pour aboutir, beaucoup de travail, d’études, de réunions et de débats, entre les équipes de la centrale et celles de Sofinco. Déployé depuis début septembre, Le CONTRAT QUALITé SERVICES est officiellement lancé, soutenu par une grande campagne de communication depuis le 16 octobre 2017.
Une véritable gageure
En lançant son CQS, incluant une offre de LOA, MAISON de la LITERIE vient changer la façon de consommer la literie en France. Pierre Elmalek revient sur le fond du projet : » Notre métier est en pleine évolution et la concurrence est rude. Aussi, au-delà de notre position de leader et le travail entrepris sur le renouvellement de nos collections, nous devons rester vigilants en proposant de nouveaux produits. Se souvient-on encore de ce que c’est que vendre une literie, dans un marché où la remise est omniprésente et où la marge s’érode ? Aussi, pourquoi pas la LOA, qui petit à petit va s’appliquer à de nombreux produits. Pour permettre aux clients à s’y intéresser et faire en sorte qu’ils viennent sur cette opération, nous avons travaillé conjointement avec Sofinco sur les avantages et un certains de nombre de services à leur proposer. « En effet, rien n’a été laissé au hasard et une large opération de formation des équipes terrain a été mise en place, ainsi que des audits consommateurs et des tests dans des magasins pilotes. Beaucoup de matériels créés, depuis des kits formation aux argumentaires clairs et précis, en passant par la communication sur le lieu de vente et dans les médias. Erwan Donval, Directeur Administratif et Financier du Groupe MDL insiste sur la nécessité de bien comprendre et intégrer ce nouveau produit pour le proposer : » C’est extrêmement important pour nos magasins d’assimiler que nous ne parlons plus de remise. Nous vendons désormais du service avec l’avantage de la satisfaction, de la vente additionnelle au cours des 6 ans et du renouvellement à la fin. Nous ne parlons plus de taux, mais de loyers. On résonne en coût d’utilisation. Il faut se l’approprier et insister sur le fait qu’il n’y a pas d’acompte et pas de frais. « Sofinco, bien entendu, participe largement à ce dispositif de formation, puisque l’organisme financier reste propriétaire du matelas et du sommier tant qu’ils ne sont pas totalement payés. Giovanni Lanza, Responsable Marché Meuble Sofinco sur cette période de presque deux ans de travail avec la centrale MDL, revient sur ce produit révolutionnaire dans la literie : » Cela fait longtemps que l’on nous réclame ce produit. La LOA est un produit simple sur l’automobile et qui marche. Aussi il peut le devenir sur la literie. Son succès dépend des vendeurs en magasin. Nous avons fait des tests en points de vente et les résultats ont été exceptionnels, aussi je suis convaincu de sa réussite. Nous allons tout faire pour cela. Nous avons créé des books de formation, des argumentaires vendeurs et même des argumentaires clients, un mini site interne sécurisé qui reprend tout, mêmes les questions et la possibilité d’en poser, des outils de saisie et un book SPB » satisfait ou échangé «. Enfin, nous avons travaillé les étiquettes des produits, car elles sont un élément très important pour la compréhension des clients. Beaucoup d’efforts et de gros financements de part et d’autre ont été mis en place. Une importante communication est en place depuis le 16 octobre et sur l’année 2018. «
Un plan de communication combiné
L’accompagnement du CONTRAT QUALITE SERVICES se fait depuis la mi-octobre avec un programme puissant et émergeant afin d’informer le consommateur sur cette innovation sur le marché de la literie et son attribution évidente à MAISON de la LITERIE. Il combine les médias de masse : TV pour la notoriété, radio pour le trafic et presse pour la dimension actualité. Enfin, l’étape digitale est en cours et sera rapidement mise en place sur les réseaux sociaux. Toute l’année 2018 en communication sera nécessaire pour bien lancer le CQS !
| Concrètement, chaque client optant pour le CONTRAT QUALITE SERVICES avec la LOA, signe avec MAISON de la LITERIE pour un loyer mensuel sur 6 ans dont le montant varie en fonction du modèle de literie choisi. Pratiquement, le loyer mensuel supprime l’apport. La prise en charge des intérêts est, elle, assurée par le magasin et la livraison et l’installation sont offertes. Enfin, une offre » satisfait ou échangé « de 120 jours et un entretien literie gratuit sous forme de kits (contenant un produit anti acariens et punaises de lit, un produit assainissant, un produit anti tches) complètent l’offre du CQS. L’offre LOA va permettre à un plus large public d’accéder à une literie de grande qualité, voire premium. En choisissant son montant de loyer – par exemple 63, 42 ou 21 euros, soit au final une literie à respectivement 4 500, 3 000 et 1 500 euros -, le budget literie cesse d’être une charge. Au bout des six années du CONTRAT QUALITé SERVICES, le client a la possibilité de devenir propriétaire de sa literie en réglant le montant de la valeur résiduelle fixée à 5 % du prix d’achat TTC. Autre possibilité, il revient en magasin, afin de renouveler sa literie et dans ce cas-là, MAISON de la LITERIE s’engage à reprendre l’ancienne literie et prend à sa charge le règlement de la valeur résiduelle. Tout au long de la période des 6 ans, les magasins Maison de la Literie seront en contact avec les clients. L’occasion de leur proposer par différentes opérations, des produits additionnels, comme du linge de lit, de la literie de complément et bien sûr, in fine, le renouvellement. Autant d’atouts pour faire progresser leur chiffre d’affaires. |
Le CONTRAT QUALITE SERVICES de MAISON de la LITERIE est déjà en préparation avec une appellation différente pour UNIVERS du SOMMEIL !
