[ interviews ] Patrice Boccara, Directeur Général de Mobilier de France : "Nous définissons notre enseigne comme un éditeur accessible, avec un ADN unique" 

Au sein du siège social de Mobilier de France, plus précisément de son showroom de 650m2, Patrice Boccara nous a accueilli afin de révéler l’actualité du groupe et ses projets en cours, dont la prochaine évolution de l’identité visuelle de l’enseigne.

publié le Jeudi 19 Decembre 2019

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Présent en France depuis presque 100 ans, comment se porte Mobilier de France aujourd’hui ?

Mobilier de France se porte bien, et nous voulons donner un nouvel élan au Groupe. Ce dernier compte actuellement 97 magasins répartis sur le territoire français, dont 7 nouvelles ouvertures en 2019, avec des surfaces commerciales allant de 700 à 4000m2. En termes de chiffre sur l’ensemble du réseau, nous réalisons une progression d’environ 8% par an, et avons atteint en 2018 160 millions d’euros en vente-consommateur. Notre savoir-faire nous permet de nous définir comme un éditeur accessible avec un ADN unique. Pour mettre en avant cette réalité auprès du grand public, nous avons accéléré nos projets et modifié notre communication, afin de redynamiser l’enseigne et la rajeunir. La diffusion, durant trois semaines, de notre dernière campagne publicitaire nationale en TV sur France Télévision et un large bouquet de chaînes, relayée bien sûr sur internet et les réseaux sociaux, a reçu un très bon accueil. La refonte du site internet est prévue dans les prochaines semaines, avec une navigation simplifiée sur tablette et smartphone. Grâce à une nouvelle stratégie multicanal, nous voulons mettre dans l’esprit du consommateur l’image de ce que nous sommes réellement, qui s’oppose bien sûr à celle d’une enseigne bientôt centenaire. 

 

Quel type d’offre proposez-vous, et sur quel modèle économique est-elle fondée ? 

L’ADN Mobilier de France repose sur une offre que je qualifierai d’ « artisanat-industrialisé ». Nous essayons d’enrichir nos collections avec des nouveautés qui font sens, en nous inspirant de tous les secteurs : l’automobile, l’aviation, la cuisine, le luxe... Depuis 8 ans, nous avons mis en place une orientation stratégique différente, avec la production de nos propres modèles dans chaque famille de produits. Des designers talentueux, comme Stefano Bonavita qui nous suit depuis 10 ans, nous épaulent dans notre travail de création. Ces productions maîtrisées de A à Z représentent de 25 à 30% de l’offre, ce qui me paraît être un bon équilibre. Nous sommes aujourd’hui le premier fournisseur de notre réseau !
Nous sommes également l’une des rares centrales à déposer des brevets sur certains mécanismes de produits, ce qui prouve notre capacité constante à innover. 

 

Comment fonctionne le réseau des adhérents, et comment définiriez-vous un bon vendeur ? 

Le réseau, que nous considérons comme une grande famille, se dynamise avec des entrants et des sortants. Il nous paraît nécessaire d’accueillir des personnalités qui viennent du meuble, secteur dont ils maîtrisent les spécificités et possèdent déjà les compétences nécessaires à leur réussite. Pour être encore plus performants au niveau de la vente, nous avons mis en place une plateforme de e-learning destinée à la formation des vendeurs. Des modules permettent d’expliquer toutes les caractéristiques et possibilités d’un produit. Chaque vendeur dispose de plusieurs quizz afin de mesurer son niveau d’apprentissage. Au delà de la connaissance approfondie des produits, le profil du conseiller Mobilier de France réside dans sa capacité à rester à l’écoute des clients, dont il ne faut par ailleurs pas négliger l’éventuel retour en magasin. 

 

Pouvez-vous nous expliquer le fonctionnement de votre nouveau configurateur ?

Dans le secteur du meuble, il est souvent difficile pour le consommateur de faire son choix. Or nous constatons un véritable retard sur la mise en place d’outils numériques d’aide à la vente qui sont pourtant néces- saires ! Il y a 10 ans, nous avons entrepris ce virage, avec la mise au point d’un logiciel d’architecture intérieure pour modéliser l’ensemble de nos produits en 3D et même intervenir sur la décoration ou l’aménagement. Depuis mars 2019, un nouvel outil très performant a vu le jour. Il s’agit d’un configurateur sur tablette répertoriant tous les produits de nos gammes, chacun pouvant être modélisé et personnalisé manuellement en choisissant la forme, la matière, la couleur : c’est le principe du « building system » ! Nos conseillers sont donc à même de présenter les multiples possibilités pour un seul et même produit, directement avec le client. Par exemple, notre programme de table sur-mesure offre 4 millions de variantes, en changeant les dimensions, les allonges, les pieds, le plateau, etc. Notre souhait était d’avoir une qualité de rendu aussi réaliste que possible : la rapidité de calcul comme la netteté du zoom sont tout simplement bluffantes. Dès le mois prochain, le configurateur sera relié à notre ADV et facilitera toute la partie administrative. Fruit d’un travail de longue haleine, ce logiciel est appelé à recevoir de nombreuses évolutions, comme l’intégration de la vidéo ou la réalité augmentée. Pour l’avenir, je crois beaucoup à la complémentarité digital/point de vente, avec la notion de service toujours centrale.

 

Avez-vous d’autres projets que vous désireriez évoquer ?

Pour couvrir le marché français, nous souhaiterions atteindre le nombre de 120 magasins en tout. Après ce maillage national, nous pourrons songer à reprendre nos projets d’implantation à l’international, mais il n’est pas question de cela pour l’instant. En 2020, nous dévoilerons une nouvelle identité visuelle qui s’accompagnera d’une refonte de nos façades. Cette rupture va bien évidemment de pair avec la nouvelle stratégie que nous avons déjà entrepris pour rajeunir la marque et la raccorder à sa juste valeur. 

 


Mobilier de France : une histoire de famille et de générosité 

Quand Alain Boccara est devenu propriétaire de l’enseigne en 1993, il y a mis toute son énergie et son temps, jusqu’à en devenir la priorité de sa vie. Entré dans l’aventure depuis plus de 15 ans, son fils Patrice a apporté sa vision novatrice au niveau de la stratégie comme des produits, domaine dans lequel il possède une véritable sensibilité. Aujourd’hui, Patrice poursuit avec succès le développement du groupe, aux côtés de son frère Laurent qui a rejoint les équipes il y a peu, dans le secteur administratif et financier. Cette histoire familiale est donc importante à perpétuer, pour une enseigne historique et toujours dynamique ! 


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