Pour sa 3ème édition, Innov’Tec, le salon de l’Innovation et de la Technologie organisé tous les deux ans par la centrale de référencement Selectis, a une fois de plus fait le buzz auprès de la profession.
En dépit de l’actuelle morosité du marché, Innov’Tec reste un évènement très couru, qui a attiré, les 25 et 26 mars derniers à Clermont-Ferrand, plus de 2500 visiteurs dont 1550 revendeurs. A l’occasion de cette « grand-messe » professionnelle, Eric Le Blevec, le président de Selectis et de GPdis a réaffirmé son soutien à ses clients en leur proposant des pistes de développement qui devraient leur permettre d’assurer la pérennité de leur activité dans les mois et années à venir.
Après Poitiers, puis Tours, c’est sur Clermont-Ferrand qu’Innov’Tec – conçu par Selectis comme un salon bisannuel itinérant – avait cette année jeté son dévolu, pour se rapprocher, cette fois-ci, des revendeurs basés dans l’Est de la France. Un choix judicieux puisque plus de 1550 revendeurs ont répondu présents à l’invitation de la centrale de référencement et des 130 exposants spécialisés en produits blanc et brun inscrits à cette 3ème édition. Mais l’ambiance dynamique qui régnait dans les allées et l’intérêt porté par les visiteurs aux nouveautés présentées sur les stands n’ont pas masqué l’inquiétude que nourrissent les professionnels du secteur. « L’heure est grave », a déclaré Eric Le Blevec lors de son discours inaugural de la soirée de gala du salon qui a réuni près de 2300 personnes. « Les marchés sont compliqués, l’année 2011 a été difficile sur fond de crise. Le canal revendeur est celui qui a le plus souffert, beaucoup plus que le marché dans sa globalité ». Une contre-performance de ce circuit de distribution que le président de Selectis impute à plusieurs facteurs : un manque de modernité pour certains magasins, un manque d’anticipation ou encore une disparité dans le réseau pour d’autres. « Cette alerte doit nous faire réfléchir et déclencher une vraie réflexion que nous, distributeurs, devons avoir avec vous, revendeurs et si possible avec l’ensemble de nos fournisseurs. Nous devons prendre conscience de la difficulté du canal de commerce de proximité et prendre les bonnes décisions (…). Reconnaissons les faiblesses pour trouver, vite, des solutions », a lancé Eric le Blevec, également président de GPdis, qu’il tient à définir comme le « 1er » grossiste de France en réseau de proximité.
De nouveaux leviers de croissance
Sur un marché globalement atone, toutes les familles de produits ne sont pas logées à la même enseigne. Le marché de l’image (TV) s’est effondré (-11% en 2011, et -30% par mois au 1er trimestre 2012 !), la photo numérique (-6%) et le multimédia (-2%) ont eux aussi souffert, alors que d’autres secteurs ont mieux tiré leur épingle du jeu. C’est le cas de l’électroménager (+1%), de l’encastrable (+3%) et du petit électroménager, qui affiche +4% de croissance, avec plus de 40 millions de produits vendus en France. Face à ces résultats encourageants, Selectis incite se adhérents à plébisciter ces marchés. Celui de la cuisine notamment constitue, selon Eric Le Blevec, un relais de croissance intéressant grâce au développement de nouvelles activités sur ce secteur (concept d’Art’Cuisines Ménager lancé par GPdis, engouement des consommateurs pour le « fait maison », ateliers d’art culinaire, etc.). Le chauffage est également un marché porteur sur lequel Selectis entend investir pour s’imposer comme un grossiste référent en la matière. La centrale de référencement encourage également les revendeurs à s’intéresser à de nouvelles familles de produits en fort développement, comme les tablettes PC. En fin d’année le GIE PULSAT a d’ailleurs fourni gratuitement à chaque adhérent, une tablette PC afin qu’il s’habitue à la manipuler et soit force de proposition et de conseils envers ses propres clients en magasin.
Faire mieux plutôt que de faire plus
« Nous sommes à un tournant de la profession. Nos adhérents doivent se demander « comment faire mieux et non pas comment faire plus, ce qui implique un changement de culture, et surtout, un contrôle de gestion encore plus rigoureux. Il faut redoubler de vigilance dans la gestion des frais », affirme le président de Selectis. Un changement de culture qui va passer, aussi, par un changement de mission. Selon lui, le rôle d’un commercial grossiste va fondamentalement changer. Sa mission de prises de commandes va, demain, évoluer vers un rôle de merchandiser à part entière qui conseillera les revendeurs sur la bonne manière de vendre. La mission des revendeurs est elle aussi en pleine mutation. Pour vendre mieux, à défaut de vendre plus, le revendeur doit mettre l’accent sur l’innovation, fer de lance de Selectis depuis sa création, le service client (reprise des produits dans le cadre de la DEEE par exemple) ou encore la mise en avant de nouveaux produits ou activités (autour de la cuisine, des accessoires audio, des équipements écologiques, etc.). « Toutes les innovations produits demandent des présentations et démonstrations en magasin, les revendeurs sont les mieux placés pour le faire », estime Eric le Blevec. Forts de leurs connaissances des produits et des clients, les revendeurs doivent « juste » donner plus envie aux consommateurs de venir chez eux, mieux mettre en valeur leur magasin et proposer des produits différençiants. Pour attirer les consommateurs en magasins, ils peuvent compter sur la force de communication de la centrale (catalogues, mailings) mais aussi sur internet : le nouveau site pulsat.fr avec paiement en ligne centralisé, et points de retrait en magasin a été ouvert fin mars. « C’est un vrai schéma différenciant puisqu’il s’appuie sur un réseau physique national. Nous mettons beaucoup d’espoir dans ce nouveau projet. Le site Pulsat.fr est un nouvel outil de communication qui va obligatoirement générer du trafic en magasin. J’ai toujours dit que l’on ferait tout pour que ce métier sur Internet appartienne aux gens du métier, je pense que nous sommes en train de réussir ce challenge », conclut le président de Selectis.
Selectis, 1er acheteur de gros électroménager en France
Avec l’adhésion de But à Selectis, effective depuis le 1er Janvier 2012, la centrale de référencement pèse désormais 1 Milliard d’Euros d’achat HT. Elle s’impose comme le N°1 français en volume sur l’électroménager avec près de 15% de parts de marché et plus de 2 millions de pièces vendues. Sur le segment TV, elle se positionne en 2ème position, avec un million de téléviseurs vendus et plus de 10% de parts de marché. De « beaux chiffres » qui n’empêchent pas la centrale de rester vigilante sur son organisation, qu’elle tient à conserver légère et donc réactive et dynamique. « L’adhésion de But s’est faite en bonne intelligence, il règne une bonne ambiance de travail, nous avons une vraie direction commune dans laquelle nous partageons de nombreux points communs pour avancer, notamment sur les gammes », souligne Eric Le Blevec. Des réflexions sont actuellement en cours avec la direction de But pour optimiser le salon Innov’tec et faire venir, aussi, les magasins But: l’enseigne organise elle aussi son propre salon de produits, une synergie entre ces deux manifestations est à l’étude. Par ailleurs, le poids que représente désormais Selectis face aux fournisseurs va lui permettre de disposer de gammes complètes et exclusives qui ne seront pas commercialisées sur internet ou dans d’autres circuits de distribution comme la GSA. Elles concerneront toutes les familles de produits – pose libre, encastrables, PEM, TV, accessoires audio, etc. – et représenteront un message marketing fort pour les revendeurs qui en bénéficieront. La première gamme exclusive à Selectis devrait voir le jour d’ici début mai.
