Le congrès PRO&Cie–Ax’Home a été emprunt de dynamisme et d’affluence. Un an après notre article » Accélération chez PRO&Cie «, où en est le groupement ? Réponses.
Pour les habitués et observateurs que nous sommes, cette édition 2014 du congrès PRO&Cie – Ax’Home illustre la situation du groupement avec une ambiance résolument positive et des sourires malgré le contexte morose et les difficultés inhérentes au marché. Dans les allées, surtout le dimanche, une belle affluence et une population rajeunie, sur les stands, des commerciaux en rendez-vous et des signatures de bons de commande. Plusieurs exposants que nous avons interrogé se sont d’ailleurs montrés satisfaits par le volume d’affaires réalisé.Mouvement positif
A l’heure où l’enseigne aux vestes rouges fait « trembler » la profession avec le développement de la franchise, le chiffre d’affaires du réseau PRO&Cie et des adhérents PACTE est actuellement en progression de 6 %. « C’est positif, nous reprenons du poil de la bête » précise Pierre Thuillier, Directeur général du Groupe PRO. Pourtant, les parts de marché des réseaux traditionnels n’ont cessé de flancher. Ainsi, depuis 5 ans, elles sont passées de 25/27 % à 16/18 %, un niveau déjà observé dans les années 90 lorsque la grande distribution avait tenté de s’emparer du marché. « Parce qu’il y a eu des idées et surtout la volonté de les mettre en œuvre, cette part de marché a regrimper de manière significative. Nous croyons très sincèrement qu’il est tout à fait possible de réaliser la même prouesse » a déclaré le Directeur général lors de son discours. Pour expliquer ce cercle vertueux, Pierre Thuillier avance plusieurs éléments : « Tout d’abord, ce n’est pas le marché qui nous a porté mais un recrutement dynamique et des entrées spontanées. Chaque nouveau magasin devient naturellement un porte-parole pour en inciter d’autres à nous rejoindre. Autre élément, et là je parle des magasins PRO&Cie, la multitude d’actions, les nouveaux outils et l’animation du réseau que nous avons mis en place commencent à porter leurs fruits. Désormais, 8 animateurs auparavant dédié au recrutement visitent en permanence les adhérents sous enseigne pour les accompagner et les former. Aujourd’hui, ceux qui font les efforts en récoltent les résultats avec une nouvelle clientèle, une meilleure image prix et des services améliorés ». Pierre angulaire du dispositif, la table collaborative qui équipe déjà 150 magasins. « Notre objectif de l’implanter dans plus de 200 PRO&Cie en 2014 sera atteint » se félicite d’ailleurs Pierre Thuillier. Et, pour ceux qui ont franchi le pas, les résultats sont probants, certains magasins ayant augmenté significativement leur chiffre d’affaires tout en réalisant des économies par la réduction de leur stock physique. « Les adhérents doivent comprendre qu’ils disposent d’une boîte à outil performante. A eux de l’utiliser » complète le dirigeant. Même son de cloche pour Alain Moriette, Président de PACTE tout juste réélu pour un nouveau mandat de 3 ans : « Notre groupement est l’organisation qui résiste le mieux. Bien sûr, il faut nous adapter à la conjoncture, mais aussi et surtout aux nouveaux modes de commerces ». Pour le Président de PACTE, deux types de commerce sont à appliquer : « D’une part continuer à travailler pour notre clientèle actuelle, celle qui achète des produits avec du service et, d’autre part, aller chercher ces nouveaux clients qui ne veulent que des produits nus. Nous avons les outils, notamment les sites administrables, la table collaborative ou la garantie Premium que nous sommes les seuls à proposer ». Attirer des prospects
Après quelques années basées sur la conquête de notoriété, via les chaînes traditionnelles, la stratégie de communication pour 2015 sera plus offensive en intervenant massivement sur les chaines les plus puissantes de la TNT tant au niveau de l’espace classique qu’au niveau du parrainage des soirées cinéma. Stratégie qui va permettre de démultiplier et de diversifier les publics touchés. D’autre part, des investissements plus important seront consacrés au web. « Nous souhaitons poursuivre nos efforts avec GoogleAdwords et référencer tous les produits du site procie.com ainsi que nos services. Depuis mai, nous sommes en phase de test. Les résultats sont concluants puisque nous sommes passés de 3500/4000 visites par jour à 7500 » détaille Vincent Pagart, Directeur de la communication au sein de la centrale PRO&Cie. Et, sur 9 mois, le site a enregistré 1,2 millions de visites, soit autant qu’en 2013. Pour ce qui est de la réservation en ligne, le site procie.com monte en puissance. « Nous enregistrons 270 réservations pas mois dont 71 % sont concrétisées. La moitié de ces réservations en ligne concernent des produits non exposés en magasins qui font parti des 14 références uniquement proposées sur notre site. En référençant la totalité du site, nous voulons augmenter sa visibilité pour attirer de nouveaux clients » ajoute Vincent Pagart. D’après une enquête interne, 60 % des réservations proviennent de prospects.Comprendre le consommateur
Parce que les modes de consommation ont changé, parce que le parcours du shopper est au centre des attentions, Pierre Thuillier a mis l’accent sur ce thème pendant son discours : « Il consomme moins, consulte systématiquement le net, est prêt à acheter des occasions, recherche les bons plans, veut pouvoir commander en ligne, aller chercher ou être livré. Quand on a compris cela, on a déjà franchi une étape. Le problème c’est que notre vue de l’esprit a trop tendance à s’arrêter là. Et que dit le consommateur aujourd’hui des magasins physiques quand on lui pose la question de savoir pourquoi il n’y va pas ou moins ? 5 réponses sont issues de sondages très récents : l’image de prix plus hauts que la moyenne, certaines lacunes dans les connaissances des forces de vente, l’attente aux caisses, l’indisponibilité des personnels et un choix plus restreint que sur le net ». Après ce constat, le Directeur général a abordé les solutions : « deux des problèmes soulevés ne nous concernent pas. S’il y avait de l’attente aux caisses dans nos commerces, ça se saurait ! Et pareil pour l’indisponibilité des personnels, je ne pense pas que nous soyons réellement concernés… Surtout en ce moment ! Il ne nous reste donc que 3 problèmes à régler ». L’image prix
Pour inverser la tendance, les opérations dépliants et commerciales percutantes aident à corriger l’appréhension du grand public, tout comme les produits réservés au site web procie.com. « Néanmoins, ces opérations nationales ne suffisent pas à elles seules à booster le trafic » ajoute Pierre Thuillier. Pour aller plus loin, chaque magasin est invité à créer des évènements et à communiquer localement. Une multitude d’outils a été créé pour répondre à ce besoin. L’autre clé est de prendre l’habitude de dissocier le plus souvent possible le prix du service de celui du produit. Le choix
« Très sincèrement, la technologie numérique est quelque chose de fantastique pour nous. Quand elle n’existait pas, nous ne pouvions lutter contre la grande distribution. Aujourd’hui, c’est l’inverse : la modestie de nos surfaces de vente n’est plus un handicap. En utilisant le site Internet en point de vente et bien entendu la table collaborative, vous combinez choix physique et virtuel, vous ouvrez une fenêtre sur plus de 7000 produits et vous démultipliez ainsi les chances de vendre » a expliqué Pierre Thuillier face à l’assemblée réunie pour le dîner de gala. Pour lui, la table collaborative va rapidement devenir incontournable car, « aucun commerce n’échappera à la digitalisation ».Les connaissances des vendeurs
Quotidiennement, les professionnels sont confrontés à des clients surinformés grâce au web. Pour Pierre Thuillier, la table collaborative apporte une réponse concrète : « Avec sa technique de sélection des produits, son comparateur interne et ses descriptifs, les vendeurs ou vendeuses, avec un peu de pratique, ne se sentiront plus seuls. Autre solution dans ce registre, les minis formations produits introduites dans les réunions mensuelles depuis un an. Elles permettent de connaître les petits + susceptibles de faire aboutir la vente ». Accords Copyrec/PRO-Finances
L’annonce a été officialisée pendant le congrès. La coopérative Copyrec Gitem, dont les 60 magasins sont principalement situés dans le sud de la France, a été contrainte de se restructurer et de stopper son activité logistique de stockage et de livraisons. Conséquence, la plateforme de Montpellier a été fermée. « Nous avons conclu un accord de partenariat pour devenir leur outil d’approvisionnement logistique. Les approvisionnements seront repartis sur les 6 plateformes du groupe implantées dans cette zone. Les revendeurs concernés seront servis aux mêmes conditions que les adhérents de la chaîne volontaire PACTE » explique Pierre Thuillier. L’entité Copyrec poursuivra son activité sous enseigne Gitem dans le cadre de l’animation et de la communication.
