Groupe Cofaq : la « performance collective » au cœur d’une matinée avec ses fournisseurs-partenaires

L’équipe de direction de la Cofaq a réuni environ 250 de ses fournisseurs à une grande matinée d’échanges et d’information, fin septembre à Paris. En plus de les informer sur ses actualités et nouveautés, l’objectif était d’évoquer avec ses partenaires la co-construction de relations réciproques et équilibrées menant au succès, avec 3 leviers de croissance : le commerce, la communication et la logistique.

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Créé en 1954, le Groupe Cofaq est aujourd’hui une grande entreprise française, acteur majeur de la distribution indépendante, qui adresse les professionnels de l’Industrie, du Bâtiment, de la Protection Individuelle, de l’Agriculture et des Espaces Verts, ainsi que les collectivités et le Grand Public. Avec son siège à Poitiers et ses 2 sites logistique à Erbray (44) et Naintré (86), cette coopérative de distributeurs spécialisés compte 900 points de vente en France, repose sur des comités stratégiques constitués d’adhérents, et travaille avec plus de 1.000 fournisseurs. Une partie d’entre eux était conviée à une Matinée d’échanges, fin septembre, pensée pour « les convaincre de la pertinence de leur choix » et « leur présenter les nouvelles exigences du groupe ».

Définissant le Groupe Cofaq comme « le trait d’union des 5 réseaux qui le composent », son président Éric Champion a rappelé que les fournisseurs sont « les partenaires de ses adhérents pour garantir la proximité et la qualité de services à leurs clients ». Pour lui, « le premier service rendu par le Groupe Cofaq aux points de vente est de sélectionner les meilleurs fournisseurs permettant de répondre à leurs besoins ».

Accompagner la croissance des partenaires

Pour lancer cette Matinée, Laurent Huntzinger, directeur général du groupe Cofaq, a dressé un rapide état des lieux du marché : « Le climat des affaires témoigne d’une méfiance croissante des chefs d’entreprise. La demande est jugée insatisfaisante. » Si les CA du négoce et de la GSB reprennent des couleurs, la vigilance reste de mise, notamment sur le secteur du bâtiment. « Devenir partenaire du Groupe Cofaq est une façon de s’assurer du développement de son entreprise », a lancé le DG.

Laurent Huntzinger a évoqué les ambitions de la coopérative, dont celle d’accélérer sur la transition énergétique, en « poursuivant le chemin semé d’embûches vers le zéro émission ». Le groupe a réaffirmé son souhait de « répondre aux attentes des clients partout en France » et d’« accueillir de nouveaux adhérents ». Pour cela, 3 piliers stratégiques ont été actés : déployer une organisation plus ouverte, renforcer l’offre de services pour les adhérents, et gagner en productivité/compétitivité. Le président a insisté sur le rôle de « partenaire incontournable des marques au service de ses adhérents ». Sur scène, Christophe Gallin, directeur de la PME Lacmée, qui fabrique des produits de quincaillerie et de fourniture industrielle, a indiqué que son CA a quintuplé depuis son partenariat avec Cofaq.

Continuer à se développer partout en France

Cette Matinée fut aussi l’occasion de présenter les forces de la coopérative, et les supports et ressources mis en place pour les marques. Fabrice Meurenand, directeur commercial, a évoqué son maillage national grâce aux 5 réseaux MasterPro, Securom, BigMat Magasin Pro, Epagri et BricoPro. « Seul le Groupe Cofaq propose une telle couverture en France ! » a-t-il rappelé. Pour le Grand Public, la coopérative veut « satisfaire les clients bricoleurs et omni-farmeurs à travers ses 400 points de vente BricoPro et Epagri ».

La croissance se poursuit en interne grâce à l’offre, les plans de vente, les remodelings de magasins et les campagnes promotionnelles ; et en externe « de façon ciblée et structurée, sur les 5 enseignes », avec la volonté de « porter les produits au plus près des clients ». 30 nouveaux points de vente ont ainsi été inaugurés entre janvier et septembre 2023. La fidélisation des adhérents est un autre atout, notamment justifié par l’offre, les animations et les services. « Nous continuons à jouer sur la différenciation. Mais notre force, ce sont nos adhérents, par leur implication dans la vie locale, leur ancrage historique dans les territoires », annonce Fabrice Meurenand.  Notons qu’un nouveau poste de directeur du développement Grands Comptes, attribué à Emmanuel Bichat, a été créé pour « adresser d’avantage le bâtiment, les industries et les EPI ».

Poursuivre le virage de la digitalisation

Pour être en rapport constant avec ses clientèles, le Groupe Cofaq poursuit également sa digitalisation, avec un certain nombre de nouveautés. Elle possède 4 sites Internet, dont celui de Bricopro dédié au grand public, et déploie ses campagnes de communication sur tous les canaux (SMS, e-mailing, webmarketing…). « Cela permet d’offrir plus de visibilité aux produits », explique Frédéricka Valentini, directrice marketing et communication. Les réseaux sociaux font partie de la stratégie digitale, avec notamment 4 pages Facebook, dont celle de Bricopro réunissant 72.000 followers. « Ce type de communication nécessite de maîtriser le discours, d’avoir un storytelling clair et d’être réactifs au quotidien. Nous proposons des solutions à 360° print, point de vente et digital. Le magasin de proximité est un point fort, mais doit être aujourd’hui accompagné par le digital », assure la directrice marketing.

Le Groupe Cofaq souhaite aussi proposer des animations commerciales 100% digitales et des jeux en ligne. Une autre nouveauté, c’est Cofaq TV, disponible depuis 1 an sur Youtube et Facebook. Et la coopérative lancera son appli en 2024, qui permettra aux adhérents d’être informés en temps réel. Le papier reste toutefois à l’ordre du jour, avec 8 supports et 3 guides prévus pour Bricopro. En magasin, de nouveaux écrans présenteront les offres et les nouveautés.

Un salon et une logistique d’ampleur

Le Salon Cofaq était également à l’honneur lors de cette rencontre, l’édition 2023 à Lyon ayant battu tous les records : 11.000m² avec 274 stands, et 46M€ de CA en 2 jours. « C’est un moment unique, qui permet de tisser des liens », lance Éric Champion. Une appli dédiée a été lancée, la nouvelle mascotte de l’enseigne s’y est promenée et des packs VIP garantissant une meilleure visibilité étaient proposés aux marques. Les 28 et 29 janvier, l’édition 2024 s’étendra sur 14.000m², avec plus d’exposants et de visiteurs, et un objectif de 55 M€ de CA. Ce sera aussi l’occasion de fêter les 70 ans de la coopérative Cofaq.

En outre, l’équipe a parlé de Cofalog, la filière d’achat et de logistique du groupe. Avec 680 fournisseurs, 39 000 références et 2 plateformes en France de 17 000m² au total, elle garantit à chaque magasin une livraison en 24 à 72h, pour une grande quantité comme pour une commande à l’unité, avec des contrôles qualité et un franco unique et attractif. « Cela permet de proposer une offre large, sans s’inquiéter des délais. Cofalog est un vrai levier de croissance ! » a clamé Hakim Bélaïd Makhlouf, responsable de la filiale logistique.

Pour accompagner au mieux leurs fournisseurs et magasins-partenaires, le Groupe Cofaq lance une cellule dédiée aux prix de vente conseillés. « Nous voulons instaurer une transparence sur le costing et les matières premières, pour assurer la plus grande pertinence », a indiqué François-Xavier Druenne, directeur logistique. Plus globalement, les dirigeants souhaitent « mieux maîtriser le parc de fournisseurs », en les sélectionnant selon différents critères dont la désirabilité, la politique commerciale, les engagements et les performances. Pour concrétiser cela, les premiers Trophées Fournisseurs Cofaq seront lancés en 2024, avec 5 catégories : Innovation, RSE, Commercial/marketing, Contributeur Cofaq et Appréciation adhérents.

Ajoutons que l’outillage électroportatif est un segment sur lequel Cofaq souhaite conforter sa place de leader, et pour lequel elle a mis en place un nouveau pôle. Parmi les autres familles élargies se trouve aussi la protection de la tête et des mains. Des offres spécialisées pour certains métiers (bois, métal, bâtiment…) seront également déployées. Avec toutes ces évolutions stratégiques, Cofaq vise 500M€ de CA d’achat pour 2023, et compte dépasser 1Md€ en 2032. « Nous voulons doubler notre CA d’ici 2032 ! Pour cela, nous devons continuer de nous adapter, d’innover… » a déclaré Laurent Huntzinger. ∎

> Un partenariat gagnant-gagnant avec Weldom

Le Groupe Cofaq est revenu sur ses alliances stratégiques, « leviers importants pour la croissance, pour rendre les points de vente plus compétitifs ». Addok, alliance entre Socoda et Cofaq depuis près de 15 ans, représente près de 300M€ de CA, mais doit faire face à de nombreux défis. Concernant la GSB, un partenariat historique a été signé en juin 2023 avec Weldom du groupe Adeo. « C’est un moyen de contrer les géants de l’e-commerce et de renforcer notre présence territoriale. C’est surtout une stratégie gagnant-gagnant », a commenté Éric Champion. « Dans cette co-construction, nous voulons être d’excellents voisins. Il s’agit d’un partenariat tripartite, avec les fournisseurs, qui permettra à nos 2 entreprises de booster leurs performances et de développer les clientèles. En combinant nos forces, nous proposerons aussi une offre toujours plus responsable, et des prix toujours plus attractifs », a notamment précisé Jean-Francois Derym, directeur de marché chez Weldom.

> Un nouveau pôle « Marques propres » pour accélérer le développement

Parmi les annonces de cette Matinée Cofaq se trouvait le lancement d’un nouveau pôle dédié aux Marques Propres, qui représentent déjà plus de 11M€ d’achat. « Nous voulons aller plus loin ! Nous devons aller chercher ensemble ce potentiel », a lancé Marie-Pierre Bernard, responsable des MDD. Un appel a été lancé aux fournisseurs pour participer à l’élargissement de ces gammes. « Nous voulons des marques propres qui ont du sens, avec un positionnement clair, de l’innovation et des engagements envers la durabilité, la qualité, la fiabilité, la transparence et la communication. » Laurent  Guillon, DG de Kerbl France, acteur majeur de la clôture électrique en Europe, a partagé son expérience sur le lancement de la marque Attractiv, de l’appel d’offre à la conception en passant par le packaging et la signalétique. « Un tel projet doit être porté par les 2 parties. Tout a bien fonctionné et cela nous a permis de conquérir des PDM sur de nouveaux marchés, donc de développer le CA des points de vente… » a commenté Éric Champion, avant de rappeler quelques objectifs du Groupe Cofaq : « Renforcer la position des enseignes, maîtriser les process, s’adapter plus aisément et encore mieux fidéliser les clients. »