Table-ronde : « Comment mettre à niveau les forces de vente par le biais de la formation ? »

Lors d’EspritMeuble 2025, l’équipe d’Univers Habitat a organisé deux tables-rondes thématisées sur le Plateau TV. La seconde abordait la formation des vendeurs en magasin. Pour éclaircir ce sujet, Roberto Drapron, formateur indépendant, Loïc Aubry, responsable développement des talents et formation chez But et Alexandre Kassis, responsable formation et de l’Académie du Sommeil, ont échangé autour des challenges et des manières d’aborder cet aspect essentiel de la vie d’un magasin.

Le sujet de la table-ronde est parti d’un constat simple : la formation coûte de l’argent et du temps. Mais il faut surtout le prendre comme un investissement. « Nous avons réalisé un test sur une année, afin de calculer la différence entre un démonstrateur formé et non formé. Celui qui a suivi des cours au début de l’année augmente en moyenne son prix de vente de 22 % », soutient Alexandre Kassis (Adova). Un point qui a été soutenu par Loïc Aubry (But) : un collaborateur formé est un collaborateur plus performant, notamment car il se sent valorisé. « Un vendeur qui fait évoluer ses connaissances aura envie de rester dans l’entreprise. En agissant sur ce sujet, finalement, on stabilise le chiffre tout en améliorant la qualité de la relation client », a-t-il ajouté.  

Les collaborateurs au cœur de la formation

Pour pouvoir répondre efficacement aux questions des clients, il est obligatoire d’avoir une force de vente dotée d’un niveau technique élevé d’après Roberto Drapron. « Avec mon expérience, j’arrive à analyser l’évolution de la formation sur les 50 dernières années. Le niveau a toujours été périodique : nous avons trop formé les personnels à la vente, puis nous les avons trop formés à la technique, et ainsi de suite. En ce moment, il y a un manque clair de technique, notamment au sujet de l’électroménager. Les clients arrivent en magasin avec plus de connaissances que le vendeur, donc il n’a aucune valeur ajoutée à l’interaction », déplore le formateur indépendant. « La formation doit apporter un équilibre, que le vendeur soit technique mais surtout pédagogique », ajoute-t-il pour conclure ce sujet.

Face au côté scolaire d’un retour à la formation, certains collaborateurs pourraient être découragés. C’est un point sur lequel travaillent Loïc Aubry et Roberto Drapron. « D’abord, chez But, nous proposons des formations purement pratiques. Ensuite, nous choisissons des formateurs et des animateurs qui vont avoir le même langage qu’eux, qui comprennent leur quotidien et leur façon de faire. On fait le plus possible pour qu’ils se sentent à l’aise », précise le premier. « Cela fait partie des évolutions du secteur. Désormais, nous utilisons bien plus les méthodes participatives, où le collaborateur est au centre de la formation et où l’on limite au maximum les rapports de force », analyse le second.

L’IA comme moteur de croissance

L’intelligence artificielle, point de développement dans de nombreux secteurs, fut le dernier sujet abordé lors de cette conférence. « L’IA permet, par exemple, d’accompagner les vendeurs et le formateur pour la création de contenu ou la méthodologie pédagogique. Elle peut faire partie de l’apprentissage également », estime Alexandre Kassis. « Pour certaines programmations, il m’arrive d’utiliser l’intelligence artificielle. Je m’en sers majoritairement pour individualiser la formation aux besoins d’un apprenti en particulier, quand la méthode que je propose ne semble pas fructueuse », explique Roberto Drapron. « L’intelligence artificielle est avant tout un outil et un support. Ce qui donne du sens à la formation, c’est l’humain », a conclu Loïc Aubry.

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