Depuis que l’expérience d’achat s’est digitalisée, les acteurs de tous les secteurs se demandent comment inciter le consommateur à venir en magasin. Pour la literie, dont les produits nécessitent un test préalable, le point de vente est essentiel mais doit se renouveler.
Organisée par EspritMeuble et le média Meuble-Info, la conférence « Inciter le consommateur à venir tester sa future literie en magasin : comment renouveler l’expérience physique » a proposé des éléments de réponse pertinents, tant pour les marques que pour les distributeurs. Madeline Deny, chef de produit à la direction commerciale de Conforama, participait à cette table-ronde, aux côtés de Vincent Grégoire pour NellyRodi, François Duparc pour Parlons Literie et François Couillard pour Tempur Sealy France.
Racheté en 2022 par le groupe franco-autrichien Mobilux, propriétaire de But, Conforama bénéficie d’un stratégie de modernisation. « Nous avons repensé notre concept pour faire revenir les clients en magasin », explique Madeline Deny. Côté literie, différentes chaînes de valeur ont été conçues selon les conforts (tonique, ferme, équilibré, moelleux), pour permettre à chaque consommateur de trouver son bonheur.
Voués à devenir des experts, les vendeurs ont un rôle crucial à jouer. Dans le cadre d’un programme exigent, ils sont formés au sein des usines des fournisseurs-partenaires, ce qui leur permet d’appréhender la partie technique, et de mieux comprendre et adapter le discours en magasin.
Conforama mise aussi sur les marques : « Aujourd’hui, chaque marque répond à un profil de consommateur spécifique. 71 % des Français connaissent leur marque de literie, et y sont particulièrement attachés », déclare la chef de produit. Déployé à Chartres et Angers, le nouveau concept de Conforama met en lumière cette notion à travers des espaces dédiés. Enfin, pour permettre à ses clients d’accéder à un certain confort et une certaine qualité de sommeil, Conforama a lancé une offre location longue durée sur la literie, en plus du pack sommeil qu’elle proposait déjà : une literie remplacée au bout de 100 nuits de sommeil.
