C’est dans la cité corsaire de Saint-Malo, en Bretagne, que s’est tenu le congrès annuel de Grand Litier. Réunissant 107 magasins, soit un taux de participation de 82 %, ainsi que les fournisseurs et la presse, il fut l’occasion de dévoiler les performances et les évolutions de l’enseigne, dont l’objectif est d’atteindre 150 magasins et 150 M€ de CA.
Comme chaque année, Grand Litier a choisi une ville qui tenait à cœur à ses organisateurs. À Saint-Malo, cité maritime et fortifiée riche en histoire et en découvertes, Olivier Tertre, adhérent Grand Litier depuis 2019, y possède un magasin que nous avons pu découvrir dans le cadre du congrès. Le positionnement premium, l’offre multi-marques – fruit de collaborations exclusives –, et le nouveau concept y sont parfaitement représentés.
Lors de son discours d’introduction, Wolf Stolpner, président de l’enseigne, s’est montré particulièrement optimiste quant aux performances du réseau et aux perspectives de développement. « L’an passé, à Nancy, je disais que le président est heureux. Aujourd’hui, je vous dis qu’il est très heureux. La nuance est importante. On a connu une très belle année », a-t-il déclaré. En 2024, alors que le marché de la literie accusait une baisse de 2,1 %, Grand Litier enregistrait effectivement une progression de 5,4 % à magasins constants et de 6,9 % en CA, soit un différentiel de 9 % par rapport au marché. Cette dynamique s’est poursuivie en 2025 jusqu’’à fin avril, où le réseau affichait une croissance de 6 % à magasins constants et de 9,2 % en CA, pour un marché en baisse de 2,7 %. Sans oublier le CA moyen des magasins, qui a augmenté de près de 16 %.
Dans ce contexte positif, le congrès Grand Litier fut l’occasion de montrer sa résilience en termes de développement. Après 3 ouvertures au 2nd semestre 2024, l’enseigne a ouvert 8 magasins au 1er semestre 2025 à Moulins, Rennes (5e magasin pour l’adhérent Olivier Tertre), Beausoleil, Alès, Saint-Isidore, Lannion, Marvejols et Oyonnax. « Au moins 5 magasins supplémentaires devraient ouvrir d’ici la fin de l’année », précise Bertrand Tisseyre, responsable Développement. Avec 130 points de vente actuellement ouverts, Grand Litier se rapproche de son objectif fixé.
Un positionnement premium qui porte ses fruits
Depuis le congrès de Bordeaux en 2022, le positionnement premium a été suivi par 98 % du réseau. Saint-Malo fut donc l’occasion de présenter les piliers stratégiques mis en place depuis lors. Outre le positionnement, la plateforme de marque, centrée sur le sommeil et le bien-être, constitue un axe de différenciation. Cette approche s’appuie sur la montée en compétences des Conseillers Sommeil grâce à un programme de formation e-learning composé, à ce jour, de 19 modules. Il intègre également des semaines d’intégration, des visites d’usine, des webinaires et des formations extérieures avec l’Académie du Sommeil et Vendeur d’Élite. En un an, 80 % du réseau s’est engagé activement dans ce programme de formation, totalisant plus de 350 inscriptions.
Mais la grande nouveauté révélée durant le congrès demeure l’extension de la formation aux managers et responsables de magasin, avec le lancement du « Passeport Managers », un dispositif hybride. Le parcours comprend un module e-learning introductif, une formation collective d’une journée sur l’animation de la performance commerciale, des ressources e-learning complémentaires et un suivi personnalisé.
Enfin, la culture de la performance, mise en place depuis 4 à 5 ans, s’appuie sur 10 critères d’évaluation. Bonne nouvelle : entre 2023 et 2024, le réseau a progressé sur quasiment l’ensemble de ces critères, et notamment sur la collecte des avis clients et le suivi du concept.
Une stratégie de communication à la hauteur de ses ambitions
En 2024, Grand Litier a franchi un cap significatif en matière de visibilité. Céline Massarutto, responsable Marketing et Communication, a présenté des résultats plus que positifs : 153 millions de téléspectateurs exposés aux campagnes TV (progression de 41 % par rapport à 2023), une notoriété assistée en hausse de 36 % et une augmentation de 60 % de la notoriété spontanée. De plus, l’investissement media se diversifie avec une présence renforcée en presse magazine (9,5 millions de lecteurs touchés, soit + 10 % par rapport à 2023) et des résultats solides sur le digital avec une progression du taux d’engagement de plus de 30 % sur chaque outil. « Au-delà d’être une enseigne, nous défendons une vision et une mission. Et nous gagnons en présence, impact et cohérence sur l’ensemble de nos canaux de communication », souligne Luc Blouet, directeur d’enseigne.
Pour 2025, Grand Litier entend accroître sa visibilité et élargir son audience, avec une couverture plus large et qualitative. Pour cela, les équipes misent sur la création de contenus narratifs, à travers 3 thématiques vidéo : « Grandes Histoires », « Grands Conseils » et « Grand Sommeil » pour la chaîne YouTube et les réseaux sociaux. L’objectif est donc de créer du lien émotionnel avant même l’entrée en magasin. Et côté télévision, l’enseigne sera présente sur TF1+ pour viser une cible plus jeune. En presse magazine, elle augmente le nombre de parutions et, afin d’appuyer les diffusions publicitaires sur les chaînes TV d’infos, ajoute des titres plus économiques tels que JDNews, Les Échos Week-End et Challenges.
Le canapé-convertible au cœur de l’offre
Alors que Grand Litier avait, quelques années auparavant, lancé sa propre marque de canapé-convertibles – qui représente aujourd’hui 8 % de son CA –, l’enseigne entame une nouvelle étape de son histoire. « Parce que le confort ne s’arrête pas à la chambre, nous avons décidé d’aller plus loin », lance Céline Massarutto. Cette stratégie s’illustre premièrement par l’arrivée d’un nouveau partenaire, Dienne, en plus de Vitarelax. « Dienne propose un design intéressant, de l’innovation et un savoir-faire reconnu avec une usine qui intègre l’ensemble de sa fabrication. »
Cette diversification s’accompagne d’un dispositif complet : 3 nouveaux modules e-learning dédiés à la vente de convertibles, 2 opérations nationales promotionnelles et le lancement d’un site web dédié « Convertibles Grand Litier », prévu pour mi-septembre. L’objectif affiché est de « se positionner dans l’esprit du consommateur comme une référence sur le marché du convertible ». Ce nouveau site repose sur 3 piliers : le référencement, avec un nom de domaine clair et efficace, « monconvertible.com », la visibilité (référencement et réseaux sociaux), et un site vitrine haut de gamme avec un ton chaleureux et humain. L’objectif n’est pas la vente directe mais l’incitation à la visite en magasin, avec un store locator et des outils de comparaison produits intégrés.
À travers ces évolutions, Grand Litier confirme son statut de réseau en forte croissance sur le marché français de la literie premium. Rendez-vous en 2026, au prochain congrès qui se tiendra à Lyon du 14 au 16 juin. ■
Des partenariats fédérateurs
● L’enseigne maintient également ses valeurs de bienveillance et de générosité à travers son partenariat avec l’association LÉO, qui a bénéficié de 10 800 € de dons en 2024. En 2025, l’objectif est de doubler voire tripler cette somme grâce à la règle d’1 € versé pour chaque literie vendue.
● Le congrès s’est également attaché à souligner l’importance du partenariat avec le collectif Parlons Literie, représenté par François Duparc. Avec son nouveau slogan « Défendre le mieux dormir », il adopte une attitude plus militante pour promouvoir l’essai en magasin et l’expertise des vendeurs, tout en combattant les mauvaises pratiques du secteur.
