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En route vers une diversification

Le 2ème salon régional bisannuel organisé début avril dans le Cher (Aubigny-sur-Nère) par le grossiste en électroménager membre du groupement Concerto, a fait le plein, tant en termes d’exposants que de vis

La société Rateau SAS démontre qu’elle sait allier la sagesse de l’âge à la fougue de la jeunesse. Créée au milieu du XIXème siècle, cette entreprise familiale historique qui était à l’origine une quincaillerie, est arrivée dans le giron de la famille Rateau juste avant la Première Guerre Mondiale. Aujourd’hui dirigée par Jérôme Rateau, l’arrière petit-fils de son acquéreur initial, Rateau SAS, qui emploie 80 personnes et travaille notamment avec les enseignes généralistes Copra et Axtem et les cuisinistes Cuisinov a su s’adapter à la nouvelle donne du marché. En témoigne le succès remporté par la 2ème édition du salon régional bisannuel qu’elle a lancé il y a 2 ans à Aubigny-sur-Nère, son fief historique. Sur une surface d’exposition de plus de 2500 m2, l’édition 2012 a regroupé 54 marques, dont plusieurs nouvelles venues, comme Haier ou encore Hansgrohe. Elle a notamment été l’occasion pour le grossiste de mettre en exergue la nouvelle activité qu’il entend fortement développer dans les mois et années à venir, à savoir la cuisine (meubles de cuisine et encastrable). Le salon a accueilli plus de 405 raisons sociales, (soit plus de 600 personnes, contre 330 raisons sociales (et 550 personnes) lors de la session 2010). Une progression qui prouve au grossiste que ses revendeurs sont bel et bien en attente d’interlocuteurs en mesure d’animer le marché et leur réseau. Aujourd’hui, Rateau SAS, qui réalise un CA de plus de 25 millions d’€, dont près de 21 millions en électroménager et compte plus de 1300 points de vente actifs, répartis dans une zone de chalandise d’environ 150 km autour de d’Aubigny-Sur-Nère. La société possède en outre dans cette ville un magasin à l’enseigne Weldom, et est également concessionnaire de la marque Camping Gaz.

Une diversification vitale…

Pour son exercice 2012, Rateau SAS espère réussir à stabiliser son chiffre d’affaires par rapport à 2011. Une bonne performance compte tenu de la conjoncture actuelle, et notamment de l’effondrement du Brun qui voit ses ventes s’écrouler de – 30% à – 40% sur le marché. « Ce marché est catastrophique ! Nous réalisons la moitié du CA que l’on faisait l’année dernière. Les consommateurs sont tous équipés, les prix sont en chute libre, il n’y a rien à faire pour endiguer le phénomène. La seule solution qui s’offre à nous est la diversification vers des marchés plus porteurs comme la cuisine, le taux d’équipement en France étant plus faible que celui de nos voisins européens», confie Jérôme Rateau, le PDG de la société éponyme. Si elle ne parvient pas à compenser 100% du manque à gagner en Brun, cette stratégie d’ouverture à d’autres segments de marché permet en tout cas d’augmenter les marges du grossiste, et donc, de ses revendeurs, les marges opérées sur ces nouvelles familles de produits étant supérieures à celles réalisées en général sur les téléviseurs.

Internet, doucement mais sûrement…

A ce jour, Rateau SAS réalise 40% de son chiffre d’affaires via son site internet, outil destiné à ses clients revendeurs. Son PDG n’est pas contre le lancement, un jour prochain, d’un site internet grand public à partir duquel seraient redirigées les commandes vers les revendeurs locaux. « C’est une demande de certains de nos revendeurs, mais fédérer les 27 entités indépendantes adhérentes au groupement Concerto autour d’un même projet n’est pas si simple à mettre en œuvre. Quoiqu’il arrive, je reste persuadé qu’un bon commerçant aura toujours sa place « physique », les consommateurs ont besoin de conseils, de services et de relations humaines qu’ils ne trouveront pas sur un site. Une partie de la clientèle n’est pas encore prête à cela», estime Jérôme Rateau. Face à la montée en puissance des sites internet, les fournisseurs s’organisent. « Nombreux sont ceux qui essaient de se détacher d’internet. Ils se sont faits un peu dépasser, mais ils commencent véritablement à s’organiser, en créant des marques protégées, qu’ils préservent et rendent complètement invisibles sur le net », souligne de son côté Jean-Louis Bedu, le directeur commercial de l’entreprise.

Copra et Axtem parient sur la personnalisation régionale pour valoriser les services de proximité

Les 2 réseaux viennent de lancer un outil de personnalisation de leurs sites internet respectifs qui doit permettre aux revendeurs de mener des actions plus ciblées en région, en complément de la communication nationale de l’enseigne. « Pour instaurer un rapport direct avec leurs consommateurs, nos revendeurs doivent avoir des actions plus pointues et précises en région. Il faut qu’ils puissent prendre la parole et faire passer des informations les concernant directement », avance Arnaud Chassaing, le directeur marketing et communication de Concerto. L’ergonomie des sites de Copra et Axtem a été revue afin de permettre aux adhérents des 2 enseignes de personnaliser une partie du site. « L’idée est de faire du site un outil opérationnel dans lequel chaque adhérent peut intégrer des informations sur son magasin (horaires d’ouverture, services proposés, offres promotionnelles, nouveautés, etc.) mais également mettre des produits disponibles à la réservation», précise Arnaud Chassaing. Avec cette démarche, Concerto entend valoriser les services proposés aux consommateurs par ses revendeurs afin de leur permettre de se distinguer des autres acteurs présents sur le Net.

Par La Rédaction

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