Après 25 ans d’expérience dans la vente et la formation, Pierre-Yves Ripoll a créé sa société PYR il y a 13 ans. Ce professionnel atypique propose une approche différente de la vente, tout à fait éloignée des méthodes traditionnelles, dans l’univers de la cuisine et de l’aménagement de l’intérieur.
- Avant de vous consacrer à la formation, quel a été votre parcours ?
Pierre-Yves Ripoll : Mon parcours est assez atypique. J’ai commencé par être éducateur pendant 5 ans dans un centre pour délinquants. Essentielle pour moi, cette expérience m’a appris l’empathie et l’amour des autres, des qualités qui m’ont finalement servi dans le commerce. À 24 ans, je suis entré dans l’univers de la cuisine chez Vogica, où j’ai découvert les méthodes de vente dites « hard » basées sur la remise. Ma première vente m’a tellement marqué, j’avais l’impression d’avoir volé le client. J’ai ensuite évolué chez Mobalpa pendant 8 ans comme cadre commercial, puis directeur commercial. C’est là que j’ai commencé à m’intéresser à la formation. En désaccord avec les méthodes traditionnelles, j’ai créé, au bout de 10 ans, ma société baptisée PYR.
- En quoi votre philosophie de vente contraste-t-elle avec les autres ?
P-Y. R : On peut dire que je suis arrivée jusqu’ici grâce à la somme de mes échecs. Ma différence, c’est l’humain. Je refuse les formations aux intitulés racoleurs. La mienne, « Convaincre 9 fois sur 10 », se base avant tout sur une communication qui consiste à tout dire aux clients. Ce qui compte, ce sont les mots mais surtout la façon dont on dit les choses. J’entends former des vendeurs qui vendent à leurs compétences, et non à la remise.
- Comment se déroulent vos formations ?
P-Y. R : Je propose des formations pour spécialistes, avec une montée en compétences réelle. Ma force, c’est d’expliquer le « pourquoi » derrière chaque technique. Le pourquoi crédibilise le discours, le quand structure l’entretien. Je sous-traite aussi des formations à des architectes d’intérieur pour les aspects couleur et matières. L’idée est de faire une esquisse dès la première rencontre pour que toutes les objections soient levées en 2-3 rendez-vous maximum. J’ai également créé une formation sur Winner (Cyncly) pour optimiser les dossiers informatiques.
- Comment voyez-vous l’évolution du marché ?
P-Y. R : Le consommateur a changé, il est plus informé grâce à Internet. Côté produit, rien n’a vraiment évolué dans la cuisine, c’est la technologie qui progresse. La difficulté aujourd’hui, c’est d’arrêter de vendre à la remise et de professionnaliser l’approche. Pour les acteurs de la cuisine, qui s’élargit à l’habitat, les réseaux sociaux sont incontournables – il faut des spécialistes pour ça. Certains ont des milliers de cuisines référencées, il faut communiquer dessus ! Par ailleurs, je suis en pleine découverte de l’IA. Elle nous aidera probablement dans les domaines du marketing, de la gestion, de l’organisation… affaire à suivre !
- Enfin, comment définiriez-vous votre ADN professionnel ?
P-Y. R : Je suis moi-même ce que je veux que soient mes stagiaires : atypique et différenciant. Le professionnalisme, c’est prendre en compte tous les détails, comme la lumière dans un espace. Ma force, c’est que je peux former quelqu’un hors métier de A à Z. À titre d’exemple, j’ai formé une ancienne infirmière qui a ouvert esKale à Caen après 3 formations. De plus, je participe aux Rencontres de la Cuisine, une excellente initiative sans droit d’entrée qui réunit des acteurs phare de la profession, dans une ambiance conviviale. Nous allons au-devant des cuisinistes, agenceurs et architectes. À travers cet évènement, nous avons retrouvé un mot malheureusement oublié, celui de confrérie.
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